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Author:masa
1972年生まれの某中小企業勤務の独身男性サラリーマン。貧乏人からお金持ちを目指して奮闘中。貯金は手堅く、投資はリスクを小さく、というのがモットー。
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セールスや詐欺等でよく使われる心理効果・心理法則
今回は、セールスや詐欺等でよく使われる各種の心理効果についてまとめてみます。これらについては、すでに語り尽くされたものであり、Wikipediaその他のサイトで詳しく解説されているので、この記事では、リンク集という形で列挙しておきます。今回は中でも代表的なものを取りあげます。



*返報性の原理・・・他人から何かを与えてもらうと、お返しをしなければならないという心理。
Wikipediaによる解説:返報性の原理(Wikipedia)
詐欺学データベースによる解説:返報性の法則(詐欺学データベース)


*一貫性の原理・・・自分自身の行動や発言、態度などに対して一貫させたいという心理。
Wikipediaによる解説:一貫性の原理(Wikipedia)
詐欺学データベースによる解説:コミットメントと一貫性(詐欺学データベース)


*社会的証明・・・「みんながやっているから正しいはずだ」と考える心理
詐欺学データベースによる解説:社会的証明の法則(詐欺学データベース)


*好意・・・好意をもった相手には心を許しやすくなるという心理
詐欺学データベースによる解説:好意(詐欺学データベース)


*権威・・・人は権威のある人の行動に追従しやすくなるという心理
詐欺学データベースによる解説:権威(詐欺学データベース)


*希少性・・・希少性が高いほど貴重で価値があると思いこむ心理
詐欺学データベースによる解説:希少性(詐欺学データベース)


なぜこうしたことを知っておくべきなのかといえば、その理由は簡単で、こうした心理は詐欺を含めた、セールスの際のテクニックとしてよく使われるものだからです。消費者としての立場では、こうした心理にはまらないようにしなくてはなりません。逆に、自分が何かビジネスを行う際には、こうした心理効果や心理法則を最大限に活用する必要が出てきます。

詳細は、上記に掲げたリンク先にありますが、例えば返報性の原理は試食などでよく使われます。試食した以上は何か買わなくては申し訳ないという心理です。無料体験商法なども同じようなものでしょう。また、高額商品を勧めて断られた後に、低額商品を勧めると断りにくくなるという心理を突いたテクニックもよく見受けられます(いわゆる「ドア・イン・ザ・フェイス」)。

社会的証明というものも重要です。例えば人は、商品を買うときにどれにするか迷ったときには、人気ランキングを見て、よく売れているものを選ぶものです。「みんなが買っているんだから間違いないだろう」という発想です。どうすればいいかわからないときには、他人の行動を見て、自分の行動を決めるわけで、要するに、知らず知らずのうちに他人の行動が自分の判断や行動に影響を及ぼすわけです。「みんながやっているから」「みんなが買っているから」という理由で判断を下していないか、よく考える必要があります。正しい日本人は特に、「場の空気」に流されて判断し、行動するケースが多いと思うので、特に注意が必要ではないかと思います。

好意をもった相手には心を許しやすくなるという心理も、悪用されるケースがあります。この話で私の頭の中に真っ先に浮かぶのは、豊田商事事件です。この事件では、相手の人情に訴える手法が使われました。第三者からみればなぜこんな見え透いた手口に引っかかるのかと考えるでしょうが、それは他人の目から見ての話です。この手の手法を巧みに使えば、人を騙すのはそれほど難しくはないと思われます。

豊田商事事件(Wikipedia)
-------------引用開始-------------------------------
また勧誘においては主に独居老人が狙われたのも特徴だった。まず電話セールスで無差別的に勧誘し、脈ありと判断すると相手の家を訪問する。家に上がると線香をあげたり身辺の世話をしたり「息子だと思ってくれ」と言って人情に訴えるなど、徹底的に相手につけ込み、挙句の果てにインチキな契約を結ばせていった。
-------------引用終了-------------------------------


権威もよく使われます。著名人が「私もお勧めします」という謳い文句とともに商品の宣伝をしていると、コロッと信用していまいがちです。

希少性は、あちこちで普通に使われています。期間限定。数量限定。商品を早めに注文すれば安くする「早割」。わざと品薄状態を演出して、消費者の購買意欲をそそるわけです。これに関連するものとしては、「今回は特別に」「ここだけの話ですが・・・」「お客様だけに特別にお教えするのですが・・・」などと特別感を演出するのもよくあるパターン。「あなただけは特別です」というのは心理効果としてはなかなか有効でしょう。


心理効果やセールステクニックは実にたくさんあります。
ついでにもう一つ書いておくと、自己啓発系の教材の類などでは、「これは消費ではなくて将来のための投資です」というのもよく見かけますね。「厳しい世の中で高収入の勝ち組になるためにはそれなりの自己投資が必要です!」というやつです。実際には、高収入になるのはそうした教材を買った側ではなく、売った側だったりするわけですが。

この手の話については、また機会があればあらためて取りあげてみたいと思います。



テーマ:お金の勉強 - ジャンル:株式・投資・マネー

この記事に対するコメント
口八丁
>高額商品を勧めて断られた後に、低額商品を勧めると断りにくくなるという心理を突いたテクニック

まさしく・・ペニーオークションとか、小額投資とか、宝くじとか。
少しだけならという罠が、継続的に支出(浪費?)に向かってしまう。
また、やたら定価が高くて割引という詐欺まがいのもあるし、プレミアムとかいって飾り物を付けて高く売るとか・・
『月々にするとたったこれだけですよ』というのもありますね。
【2012/12/15 22:47】 URL | 預金王 #- [ 編集]


詐欺のテクニックとしてはわざと宣伝や広告に不自然な点を盛り込むという手法もあります。
専門家が見ればすぐにおかしいと気付く点や専門家でなくても少し調べればおかしい
と気付く点があるにも関わらず、引っかかる人間は、知り合いに賢い専門家がいない、
わずかな手間を面倒くさがって物事を調べようとしない、目先の利益に目がくらんで
判断力が鈍っている、 すなわち騙しやすい人間なのです。
逆に騙しにくい専門家や賢い人間は、不自然な広告を見ただけですぐに詐欺だと気づいて
最初から喰らいついては来ないので彼らの相手をせずにすみます。

不自然な点を盛り込んだ宣伝広告は一見ずさんなようで、騙しやすい人間と騙しにくい
人間を選別する装置なのです。
「必ずパチンコ・競馬でもうかる必勝法」とやらに未だに金(しかも大金)を支払う人間
がいることを考えるとこの選別装置はなかなか有効なのかもしれません
【2012/12/15 23:17】 URL | 片倉(焼くとタイプ) #- [ 編集]

管理人よりコメント
>>預金王さん

>やたら定価が高くて割引という詐欺まがいのもあるし

これはありますね。どんな商品でも定価と実売価格とは異なるのが普通ですが、たまにみかけるのが、定価と実売価格があまりにもかけ離れている商品。例えば某腕時計(あえて具体名は記しませんが)は、定価は10万円近いのに、どこのお店でも1万円以下で売られています。定価あるいはそれに近い価格で売っている店がない!不思議!
・・・まあ、ほぼ詐欺レベルの定価設定ですわな。


>プレミアムとかいって飾り物を付けて高く売るとか・・

これもよく見かけますが、商品によっては、コレクター魂をくすぐるというところがあったりして、わかっていながらあえて引っかかるということも・・・。

>『月々にするとたったこれだけですよ』

これは高額商品では定番ですね。どんな高額商品でも月々にすると安くなるのは当たり前。


>>片倉(焼くとタイプ)

>詐欺のテクニックとしてはわざと宣伝や広告に
>不自然な点を盛り込むという手法もあります。

これはとても面白いですね。広告のおかしな点に気付かない、間抜けなカモ客だけを相手にセールス活動ができるわけで、ある意味ものすごく効率のいいやり方といえますね。


【2012/12/23 22:52】 URL | masa #.7tOqmoU [ 編集]


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